Pourquoi est-il essentiel de segmenter votre base de données clients ?

L'emailing, le sms, ou encore le message vocal sont autant de piliers essentiels à une campagne marketing efficace. Encore faut-il s'adresser aux bonnes personnes si on veut éviter toute mauvaise surprise ; car la grande majorité de votre trafic n'a pas forcément l'intention d'acheter vos produits ou services, ou du moins, pas dans l'immédiat.

Il est donc indispensable de s'intéresser à sa cible, à ce qu'elle aime, à son âge, à ses revenus et plus encore afin de personnaliser le message que vous allez lui adresser !

Envoyer le bon message, au bon destinataire et au bon moment !

Une segmentation marketing permet de répartir ses clients sous plusieurs critères, et ainsi segmenter votre offre en fonction des profils. A chacun de ces groupes, on associera des traits particuliers, ce qui permettra de mieux comprendre les différents groupes de clientèle, et ainsi raffiner ses offres et ses contenus.

Un simple 'bonjour' suivi du prénom de votre destinataire et votre message gagne en pertinence. Le destinataire se sent alors à part et non au milieu d'un panel de millions de clients.

Les avantages ?

• Valeur importante vis à vis de vos clients grâce à une personnalisation plus juste des communications;
• Accroissement du recrutement grâce à une déclinaison des offres, chacune mieux adaptée aux profils de vos clients.

Analyser et segmenter !

Au fil du temps, votre base de données prend du volume et vous commencez à connaître vos clients en accumulant bon nombre d'informations sur eux : les goûts, les habitudes, le sexe, l'âge, le nombre de personnes dans le foyer ou encore les paniers en ligne.

Ce dernier point est intéressant car un panier réalisé sur votre site par M. X vous indique ce qu'il aime, ce qu'il envisageait d'acheter. Vous savez donc à ce moment que vous pouvez le relancer sur quelque chose qu'il aimera à coup sûr.
Dans ce cas, vous pourriez très bien relancer M. X par email dès le lendemain pour lui rappeler qu'il a regardé tel ou tel produit, vêtement, espace à louer etc. et qu'il n'a pas validé sa commande. Une information proche est une information pertinente.

Il est possible de pousser le raisonnement encore plus loin et de réaliser exactement la même chose avec les données de navigation récoltées par exemple.

Quelles données avez vous ? De quoi avez-vous besoin ?

Commencez donc par analyser votre base de données en regardant de près quelles sont les informations que vous avez récolté jusqu'à présent.
Dans un second temps, demandez-vous quelles sont les informations manquantes pour votre prochaine campagne.

Segmentation

Segmentez votre base de données en fonction de plusieurs critères :
âge, sexe, localisation, date de consultation, fréquence d'achat, budget, fidélité dernier email ouvert, nombre de cliques, pages visitées, centre d'interêts, consultations, projets, etc.

Quelques clés de segmentation

• Le nombre de segments doit être limité. Il faut pouvoir s'y retrouver facilement et pouvoir atteindre un certain nombre de personnes tout de même. Avoir 50 segments ne sert à rien.
• Les clients d'un même segment doivent fortement se ressembler dans les critères de sélection. Les écarts-types doivent être faibles.
• A l'inverse, les clients de segments différents doivent être fortement différents.
• Pensez également à croiser vos données récoltées de façon à réaliser des classes. Par exemple, Très bons clients - Bons clients - Clients moyens - Clients occasionnels.

En croisant le montant de leurs achats à la fréquence de leurs achats vous serez en mesure de proposer les offres les plus pertinentes à chaque segment et ainsi convertir un maximum de prospects tout en gardant une forte image auprès de vos clients déjà fidèles. Quatre points peuvent ainsi émerger :

• Clients fidèles et fort panier
• Clients fidèles et petit panier
• Clients peu fidèles et fort panier
• Clients peu fidèles et petit panier

On retrouve ici quatre segments différents. Il est donc plus facile de proposer l'offre la mieux adaptée aux besoins de ses cibles.

Encore une fois il s'agit d'un exemple. Trouvez vos propres segments, choisissez vos propres croisements et tirez-en vos propres conséquences toujours dans le même objectif, proposer une information la plus pertinente possible et ainsi convertir le maximum de tentatives.

On aurait très bien pu choisir : Les clients de la semaine - Les clients du mois - Les clients de l'année - Les clients potentiels

Pour les grands et les petits

L'ère du webmarketing indifférencié est révolue. A l'heure du webmarketing, la segmentation est primordiale.
Ne vous arrêtez pas à l'idée que la segmentation est réservée aux grandes entreprises. Même avec une petite base de données, une segmentation est importante. Inutile de se brûler les ailes en dégoutant quelqu'un qui vient d'acheter une voiture par exemple en lui envoyant un email par semaine sur la voiture qu'il a déjà... Cela aura l'effet inverse et le client risque de s'en aller.